В основе технологии управления объектами контакта — принцип управления по обратной связи. Информация, которую мы получаем по обратной связи от клиента, позволяет реализовать главный принцип удовлетворения его потребностей. Мы можем все время точно проверять, что ему необходимо, и, насколько ему это необходимо "здесь и сейчас".
В общем случае, управление по "обратной связи", выглядит так:

В ходе продажи продавец и клиент обмениваются между собой определенными сообщениями. Обмен осуществляется по схеме 1.
Продавец сообщает некоторую информацию клиенту, эта информация состоит из двух частей:

1. Информации, необходимой для принятия решения о заключении сделки;
2. Информации о состоянии продавца во время контакта.

Информацию первого рода можно разделить как сообщение "чистых" фактов и их интерпретацию точки зрения выгодности клиента.

Например, фактом является то, что страховку автотранспорта можно приобрести в рассрочку . Выгода для клиента - возможность одновременно вкладывать деньги в защиту и на какие-то другие нужды. Становится ясно, что, "голые" факты мало интересны нашит клиентам. А вот выгоды, которые клиент получает при приобретений нашей продукции - это совсем другое дело.

Понятие продаж и их грамотного осуществления многим неизвестно или непонятно. Конечно в крупных компаниях существуют разнообразные тренинги, которые проводятся для сотрудников и конечный результат которых - повышение продаж в компании. Небольшим фирмам это недоступно, т.к. проведение тренингов удовольствие не дешевое, хотя и дает свои результаты. Это можно назвать неким вкладом, который обязательно принесет свои дивиденды.

Этика в применении технологий управления контактом. Хороший продавец отличается от многих своей активной позицией на рынке. Он не ждет, пока клиент "забредет" к нему, он сам прикладывает усилия к тому, чтобы найти его и помочь решить значимые проблемы. Мы много раз говорили, что сделкой необходимо управлять. Когда консультант опытный, он, как правило, уже знает, o чем нужно говорить. При этом его Внимание сосредоточено в первую очередь на том, как человек себя ведет, а не на том, что он говорит. Отслеживать поведение клиента необходимо для того, чтобы организовать управление клиентом на всех уровнях: и сознания, и подсознания. Это поможет быстрее и эффективнее организовать контакт и провести продажу.

Этика в применении технологий управления контактом. Хороший продавец отличается от многих своей активной позицией «на рынке. Он не ждет, пока клиент «забредет» к нему, он сам прикладывает усилия к тому, чтобы найти его и помочь решить значимые проблемы. Мы много раз говорили, что сделкой необходимо управлять. Когда консультант опытный, он, как правило, уже знает, о чем нужно говорить. При этом его внимание сосредоточено в первую очередь на том, как человек себя ведет, а не на том, что он говорит.